Desenmascarando la estrategia del engaño

Desenmascarando la estrategia del engaño

Por: Carlos Andrés Zelada Chambilla, analista de BEST

“Sea su propio jefe”, “Obtenga ingresos extras sin tener que trabajar”, “¿Por qué dejas que tu sueldo sea determinado por otras personas y no por ti?”; son algunas de las famosas frases que escuchamos muchas veces acompañadas con discursos sobre educación financiera y algún tipo de propuesta de negocio que es la “solución para todos sus problemas financieros”.

Al escuchar estos discursos, nos referimos a un modelo de negocio que en los últimos años se ha ido expandiendo a nivel mundial y que en muchos países ha generado debates sobre su regulación y control, estos son los esquemas de negocio multinivel;  redes de distribución de productos que se caracterizan principalmente por la manera en como sus asociados generan ingresos, basados en sus ventas y las ventas que realizan directa e indirectamente las personas reclutadas por estas (R. Hyman, 2007).

El principal aspecto de este tipo negocio es que se presenta con un discurso, muchas veces convincente, prometiendo una alta rentabilidad a sus afiliados y muchos otros beneficios que terminan por volverla una opción muy atractiva; sin embargo, no todo lo que brilla es oro, esto se debe a que algunos de estos modelos de negocio pueden ser perjudiciales para sus afiliados e incluso pueden llegar a ser ilegales; motivo por el cual, antes de participar en alguno de estos esquemas, es importante saber cómo se diferencian entre ellos.

Los esquemas multinivel que no son saludables se pueden identificar por el producto que comercializan, los cuales en su mayoría son productos con demanda muy acotada, por lo que su eje central para la generación de ingresos se da mediante el reclutamiento de nuevos asociados. Un tipo de esquema no saludable es conocido como flor, en el cual se exige una contribución o inversión inicial de recursos a sus asociados, los cuales son usados para financiar las capas superiores y así sucesivamente, ello puede contribuir a crear esquemas insostenibles donde la capa inferior de asociados es la más perjudicada, por lo que también son llamados pirámides Ponzi.

Asimismo, es importante tener en consideración que muchos de estos esquemas no saludables llevan una alta carga de engaño, disfrazado con expresiones y promesas muy atractivas pero poco sostenibles, incluso en el corto plazo. Este tipo de estrategias de marketing, se basan principalmente en diferentes aspectos conductuales, los cuales afectan tanto a la persona a ser reclutada (objetivo) como a la persona reclutadora (agente).

Algunos de estos aspectos fueron desarrollados por Mackenzie (2005) en su tesis doctoral sobre “La psicología de los esquemas piramidales”, en el cual argumenta que las personas tienen dos factores por los cuales el objetivo y el agente participan en un esquema piramidal: el grado de afinidad que tiene el objetivo con el agente, y la percepción del riesgo que tienen acerca del negocio en el que participan. Ante ello, concluye que muchos agentes buscan reclutar personas con las que tiene un mayor grado de afinidad (familiares, amigos, etc), los cuales terminan aceptando por presión social de pares y el mayor grado de altruismo que estas personas tienen por su grado de afinidad.

Asimismo, la percepción del riesgo del agente y el objetivo asociado al negocio se encuentra enmarcado en la teoría de la prospección, la cual fundamenta que las personas poseen una mayor aversión al riesgo cuando las opciones se presentan como ganancias, y más tomadores de riesgos cuando las opciones se presentan como pérdidas. Motivo por el cual, los agentes al percibir la insostenibilidad del esquema, tienden a arriesgar más contribuyendo al engaño para evitar pérdidas mayores; mientras que, en el objetivo existe un sesgo conocido como “ilusión del ingreso pasivo”, el cual se caracteriza por generar la idea de obtener ingresos sin tener que realizar mucho esfuerzo, éste sesgo se ve reforzado si el negocio se basa en niveles en los cuales para ascender es necesario reclutar una mayor cantidad de personas, generando una especie de retroalimentación y una sobredimensión en la tasa de retorno de los ingresos de las inversiones realizadas, lo que termina distorsionando la percepción del riesgo que tiene la persona objetivo, influyendo finalmente en su decisión de ser parte del negocio.

Sin embargo no todo en este tipo de esquemas es malo, existen algunos esquemas multinivel saludables que se caracterizan por tener, como eje central, la venta de productos reales con una demanda viable. Empresas como Avon, Tupperware, Herbalife, entre otras, utilizan esquemas multinivel que generan ingresos por la venta de los productos, más que el nivel de reclutamiento de sus asociados.

Finalmente, es importante tener en cuenta que una buena elección solo se puede realizar en base a la información disponible; para ello es importante informarse bien antes de tomar una decisión, investigar sobre el negocio y la legalidad del mismo así como experiencias de otros asociados; asimismo, por el lado gubernamental, se debe tener un mayor control y registro de estas empresas así como promover leyes que regulen su operación en el mercado y sobre todo promover la educación financiera en la población.

Bibliografía

  1. Mackenzie, A. I. (2005). ALMOST CERTAIN LOSS: THE PSYCHOLOGY OF PYRAMID SCHEMES. USA: University of Canterbury.
  2. Hyman, M. (2007). Multi-level Marketing: A Pyramid Scheme by Design. Business Outlook.

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